ビジネス現場では、さまざまな交渉のシーンが見られます。製品を仕入れる発注担当も、淡々と注文作業を行うだけでなく、見えないところで個数やコスト、納期などの交渉を行っています。今回は、発注担当者が心がけておきたい交渉の心得についてご説明します。

その心構えで大丈夫？

あえて二元化するなら、ビジネスは「お金を払う側」と「お金をもらう側」に分かれます。ここでいう発注担当者は、前者に相当します。心理的にお金を払う側は、もらう側より偉いと思ってしまいがちです。しかし、その気分であたかも命令するかの様に発注しては、信頼関係はたちまち損なわれてしまうでしょう。

担当者の態度は、そのまま会社の信頼度に反映されます。どんな立場にあっても、社を代表して仕事をする場合は、その信頼と責任を背負っている心構えだけは忘れない様にして下さい。

発注において命令姿勢はNGですが、状況に応じて指示を出したり、依頼したりするのはOKです。あくまで対等な立場で会社の利益になる交渉を心がけましょう。

はじめに条件提示を

「○○日までに△△個発注したい。料金は※※くらいで抑えられたら助かる」この様な重要な条件提示は、発注側が申し出るのが基本です。仕事を受ける側は、お金やスケジュールに関して注文をつけにくいもの。発注側から条件を提示して、お互いにとって理想に近い着地点を誠実な交渉の中で見いだしましょう。

何が優先事項なのか

交渉の前に、もっとも優先したい事項を見極めます。どうしても納期だけは譲れない時はスケジュールが最優先課題となるでしょうし、コスト優先の場合は、ある程度の納期の遅れも覚悟する必要があります。また、「コストや納期は関係ない。とにかく御社の製品が欲しい」というその会社・その製品重視の姿勢もあるでしょう。いずれにせよ、最初に優先事項を見極めておくことで、交渉のスタンスが固まり、判断に迷う心配も軽減します。

担当者個人の判断で優先事項の見極めが難しい場合は、迷わず上司の指示を仰ぐ様にしましょう。前の担当者や先輩からアドバイスをもらうというのも良策です。